国内母港邮轮市场又站起来了？

文 | 闻旅派

国内邮轮市场继2月天崩开局之后，3月、4月销售量逐渐露出回暖迹象。

闻旅获得的最新进展是，从3月下旬开始，邮轮市场的售卖进度提速，特别是4月，全中国的航次售卖都所剩不多了。

究其背后原因：一方面是，上海荣耀号结束了第一航期的运行。少了一艘大船，市场供应量直接拉下来了，竞争格局发生转变；另一方面是代理商定价策略作出调整，为确保销量以先出舱为主，哪怕前期赔点也出。

跟酒店行业的降ADR（平均房价）保入住率差不多。

目前看，3、4月的基本盘算是保住了。但谈及接下来的暑期预期，大家还是持谨慎态度，认为不存在绝对的淡季也不存在绝对的旺季。

不知道是不是率先嗅到了什么信号，最早进入中国市场，纯正“意大利风情”的歌诗达赛琳娜号邮轮也要回归上海母港了，明显是先拿三个航次试试市场。

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今年2月，各家母港邮轮的营销力度可谓空前，什么“第三第四人船票0元”“家庭房买2免2”，这一波操作让人既震惊又惊喜。

要知道，前不久的春节盛况可是热闹非凡，虽然价格高，但完全不缺需求，邮轮尾单都少有。

可很遗憾，这份热闹并没有持续多久，春节还没过去几天，邮轮市场的整体需求量就直线下滑。

闻旅向多位业内人士了解情况，得到的结果是，2月母港邮轮销售惨淡，又是一个崩盘月，损失惨重。

据某旅行社相关人员透露，2月上旬，整体销售情况都很惨烈，几家邮轮上客率都很低，价格直接破了近几年最低价格。

某书上如今依然能找到一些痕迹，比如蓝梦之歌4天5晚航线尾舱价格直接低于800元/人，MSC荣耀4天5晚阳台四人房最低1199元/人，爱达魔都5天4晚内舱三人房1599/人，就连皇家加勒比光谱号的阳台房低到了2000元，这简直是史无前例的。

而这一次，爱达邮轮吸取了去年暑期的教训，定价并不高，加之给出的保底每间400元间的舱损，所以整体市场还算平稳。

根据各家邮轮品牌官方航季节信息可以看出，2025年母港依旧和去年大差不差。

除了“老朋友"歌诗达赛琳娜号邮轮的短暂回归，主要还是MSC荣耀号、皇家加勒比光谱号、爱达邮轮魔都号、爱达魔都地中海号、成真邮轮梦想号、星旅远洋鼓浪屿号、维京游轮伊墩号、蓝梦邮轮蓝梦之歌号8艘船。

继多家国际品牌宣布退出天津母港以后，今年天津母港只剩下了成真游轮梦想号一艘船，爱达邮轮地中海号、蓝梦邮轮号、鼓浪屿号均是选择了3个及以上多港口作为母港运营。

皇家加勒比、MSC地中海邮轮都考虑缩减2025年的全年航次了。

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市场销售不佳，也导致了邮轮品牌和代理方的矛盾日益突出。

很明显，当下母港邮轮加大直销运营体系是业内共识，而皇家加勒比是国内母港邮轮直营模式运营最好的品牌。

据了解，2024年皇家加勒比是直营比例占比为35%，2025年的目标是50%，这意味着要在一年的时间里实现15个百分点的增长。

为了完成这个目标，皇家加勒比在中国市场积极推动销售模式转型，逐步减少传统的包船切舱模式，转而提升销售比例。

目前皇家加勒比的代理分为两种：一种是传统的代理切舱模式；另一种是单独给政策，在FIT直营系统上定散舱，一间一间的拿佣金。

知情人士透露，皇家加勒比是希望缩减中间售卖链条的，尽可能近地接触到终端客人，这与其全球运营方案是一致的，所以要改变的是中国批发零售的模式。

这么做的原因无非是想要把收益做起来，只有票价可控，利润得到保证，总部才会给到更多更好的船来中国。

不光是皇家加勒比，另一边MSC自身的促销力度也不小，比如什么“同舱第三第四人儿童免船票”等，优惠力度完全不输皇家加勒比游轮。

但对于直销的策略，MSC相对更为保守，依然在强调代理的重要性。MSC于近日明确表态，非常重视且需要与代理方加大合作，直销比例基本控制在20%。

在旅行社A某看来，MSC实际直销占比应该还达不到这个比例，所以依然非常需要代理去做整体渠道的销售。

另外一边，首艘国产大游轮爱达魔都号直销体系更是做的热火朝天，什么抖音、小程序、小红书账号都在做直播。

试想一下，不管是线上销售，又或者直播带货，如果品牌和代理同时做销售，双方也是同样的竞争关系。

邮轮直营又是优惠政策，又是特别福利，顾客还可以掌握了更多自主权，比如自主选房等，那还有什么理由选择代理方？

尤其是代理想要自行通过直播来销售的话，给到的权益和福利必然无法比拟官方直播间，那么，本身也没拿到多少价格空间的代理，销售难上加难，肯定就不乐意了。

但回过头看，我国母港邮轮发展的这些年，对代理的依赖程度不言而喻，甚至仍然是大多邮轮的上客量的保证。

就拿2024年皇家加勒比重新回归中国市场举例，旅行社在开售两个月内完成了70%的切舱销售。所以，中国的母港邮轮想要完全依赖自营在短时间内来看，并不现实。

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诸多问题的爆发看似是代理与邮轮品牌间的矛盾，属于邮轮行业所面临的问题，但其实背后折射出的是消费降级大环境下，对于每一个行业的考验。

根本原因在于，消费端需求大幅要么减少，要么缩减预算，无法匹配供给。这也导致了旺季邮轮一旦预期过高价格就崩盘，为了争抢仅有的需求，价格无限探底，乱象一片。

当价格回落上座率也会回归正常，还不是因为游客对价格的敏感度越来越高，所以这也是，为什么母港邮轮市场频频在旺季时候遭遇滑铁卢。这个时候最怕的就是邮轮品牌的盲目自信。

如今天津港船越来越少，很多船选择多港口运营，只能说现在邮轮生意真的不好做，而这又不是仅仅靠邮轮公司自己就能解决的问题。

“以前抢资源，抢黄金周，现在这些位置都不一定赚钱，搞不好还得赔钱，还不如平平淡淡做淡季，更稳妥一点。”旅行社A某说。

其实邮轮业只是一个切面。现在有一个新词来形容当下消费降级的程度——“极致低消费”。顾名思义，维持最低的消费模式。

最直接的变化是，以前都是30元起步的茶饮，现在重回10元时代，尤以蜜雪冰城为代表，直接敲钟港交所。恐怕这也是为什么一向傲娇的喜茶终究还是推出了四元纯茶。

以前随便剪个发也要上百元，管你是男是女，是短发还是长发，剪刀一动就上百。但现在大家可不这样了，越来越多人开始转去了街边的10元快剪的门店，也让像晓华这样物美又价廉的理发店一下子出圈了。

生活消费都能减就减，旅行又是典型的低频消费场景，必然是最先被舍弃的需求了。显然现在大家都认清了这个现实，无论是邮轮品牌，还是旅行社代理，都愈加谨慎了！